《2000大CEO速報》疫情對策｜華夏玻璃接班人：以台灣為基地，自己當代言人布局東南亞

Web Only 文 康育萍/王建栋摄 2020-03-30

新冠肺炎疫情瞬息万变，全球供应链的断链危机，也迫在眉睫。《天下》编辑室持续追踪2000大企业CEO的最新看法，不断更新，掌握全球经济第一手情报。本周登场的是，事业横跨两岸的台湾第一大日用玻璃厂华夏玻璃。

发迹于闻名全球的玻璃聚落新竹，华夏玻璃成立近百年，经历四代传承，1990年代也搭上台商西进投资风潮，全盛时期在中国共有6座玻璃厂和模具厂，生产各式玻璃容器，客户涵盖台湾、中国、欧美一线食品饮料大厂，两岸年营收合计达60亿元。

但也因为将重心放在中国，当新冠肺炎逆风来袭，华夏玻璃首当其冲。第四代接班人、现任执行长廖冠杰坦承，「真的是措手不及，我们比较悲观，（中国复工）可能要7月、8月才可能慢慢恢复到正常的状态。」

为了救火，华夏玻璃做的第一步，是确保上游原物料供应无虞，避免陷入复工也无料可生产的窘境；第二步则是重新调配产能，砍掉低毛利订单，专注生产高毛利产品，减少成本开销；第三步，持续发展电商、经营YouTube频道，开拓东南亚市场，等待下一次复苏。

先是中美贸易战，紧接着新冠肺炎，华夏玻璃今年营收预计比去年减少四分之一，仅约45亿元。但是，百年大厂正在转骨中，趁不景气之际调体质，「只能趁机把自己调整好、准备好，等待疫情过去，」廖冠杰说。

以下为华夏玻璃执行长廖冠杰、副总经理廖唯杰专访纪要：

今年从1月24号武汉宣布封城开始，我们就知道这冲击一定会满大的，整个中国大陆的供应链势必大乱。

尤其运输系统遭受结构性的断链，所有物流中心都停摆，卡车在通过城市到城市间的大桥，都必须要有通行证，原物料供应、客户的货物运输变得非常困难，整个中国就像是时间停止一样。

到3月初的时候，中国政府却说要拚经济、拚复工，它整个态度变化速度是很快的。1月、2月还在封城，现在要复工，但复工第一个要通行证，要许可证，员工需要的口罩、酒精，企业都得自己去张罗。

如果员工是外地来的，它还要求一一比对行踪，而且这些纪录都要传到当地政府，这对很多公司来说很难，整个复工的过程真的是困难重重。我们观察，可能要7月、8月才可能慢慢恢复到正常的状态。

以台湾为基地

其实现在不是没有需求，客户也不是不拿货，对我们的产业来讲，不管天灾人祸，你吃东西还是要吃，你喝东西还是要喝，酱瓜、酒都还是要用（玻璃）瓶子装，需求还是存在，对我们来说，订单都还是可以接，就尽量转到台湾公司生产。

但现在最大的困难是，怎么说服欧美客户，台湾的状况没有那么严重。我昨晚12点才跟一个加拿大客户讲了一个多小时电话，不断地说服他，我们台湾的工厂还是正常运作。他们看到台湾确诊数量愈来愈多，难免会担心，台湾会不会像武汉一样封城，你会不会下个月就出不了货？

因为，客户最重视的就是三件事：价格、品质、交期，我们也只能一直说服他，给他信心，台湾现在报关、运输都还不受影响，我们可以正常出货，请他相信台湾防疫还是做得很不错。

这个客户也告诉我们，他的竞争对手，如果以前都在中国采购，现在只能改往全世界其他地方跑，譬如中东、印度，到处乱窜搜括。所以，其实市场不会消失，只是会因为这次疫情而重新分配 。

回想起来，我们一开始做最正确的一件事，就是赶紧调度原物料供应。

赶紧调度原物料供应，砍掉四分之一产品线

玻璃的原料是硅砂，早在1月底，就听说原物料的船从澳洲来台湾可能会有问题，澳洲政府会对出关的船加强检验。但我们大部分原料都从澳洲进口，还好先前就有跟其他供应商接触，也磨合了一段时间，结果1月底一有状况，我们马上请财务准备足够的现金流，然后打给新的供应商，请他大量出货，来补足原本澳洲的缺口。

现在对企业来说，现金流非常重要。现金流要管理好，不能断掉，而且如果现金还充裕的话，就赶快尽早进原物料，因为即便中国复工、台湾不受影响，但疫情烧到欧美，如果他们没办法顺利出口（原物料），你也没办法开工生产。

除了确保原物料供应，我们也砍了中国大陆四分之一的产能。

例如，把原本广东江门的玻璃厂、中山和上海的模具厂关闭，整并到剩下凤阳、无锡两个厂，趁这个时候调整产能和产品线，把一些低价、低端、低毛利的产品砍掉，像是一般的玻璃器皿，改做高毛利产品，像化妆品、洋酒瓶。

这一、两年因为中美贸易战，川普对中国发动关税战争，刚好玻璃输美要课25%关税，我们中国的厂没办法再做外销，只能做内需。

但是，中国客户对玻璃制品的要求，多数还是廉价大量的产品，对手也都是拚价格，我们如果不想在红海里竞争，就只能尽量差异化，往高毛利的产品线走。

以前我们想的都是做大，现在改走小而美路线，虽然营收会掉，但至少趁机调整产能和人力，节省开销，把毛利维持跟过去一样的水准，先撑过这段日子。原本我们两岸营收加起来大约60亿，今年可能衰退到45亿左右。

至于自有品牌，去年这部分营收4亿多，但90%到95%营收都来自中国，受到疫情影响，很多客户也都停止拿货，今年预估营收有1亿多就算不错了。

在东南亚掌握最后一哩

但去年开始，我们透过电商往东南亚发展，像新加坡、马来西亚、印尼，除了有一组人专门负责营运，也请当地的网红拍影片宣传。

不过，东南亚语言和风俗民情都跟台湾差很多，我们也还在摸索中。

目前表现比较好的是印尼，有1亿内需人口，而且他们很喜欢网购小的玻璃瓶、滚珠瓶，来分装万金油或清凉油，可能因为天气太热、蚊虫多，当地人习惯随身携带药品，所以有这些需求。

和中国热卖的产品就很不同，我们在中国卖得最好的产品，几乎都是大的玻璃瓶、罐子，他们会买来酿药酒。

我们同时也经营YouTube频道，自已当代言人，希望可以透过比较生活化的方式，让一般人认识玻璃，觉得它是有温度的，不是冷冰冰的产品。

像最近就结合时事，教大家怎么用玻璃瓶、酒精来消毒，其实玻璃瓶的气密效果比塑胶瓶好，酒精放在里面几乎可以永久保存，像这些知识大家如果了解，久而久之也会比较喜欢用玻璃制的产品。

经营自有品牌本来就是一条漫漫长路，今年中国和东南亚的状况，可能都不太会有明显起色，只能当作先布局，等明年再加大行销，去扩大宣传这一块，相信应该可以有不错的业绩。（责任编辑：吴凯琳）

文章出自《天下雜誌》