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2019-12-01

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打造AQUA SOUL.十年磨一劍

華夏玻璃執行長廖冠傑、副執行長廖唯傑


「當初連官方網站都沒有。」華夏玻璃為台灣玻璃日用品大廠,前身「合成硝子製造所」為新竹第一間玻璃廠,工廠持續開發技術、引進最新的機具,至今年營業額高達三十億,幾乎什麼都有了,就是沒有官網。2013年第四代執行長廖冠傑接手,第一件事就是建立網站,「華夏玻璃將近百年工藝,卻沒有人知道你在賣什麼。」

廖冠傑為紐約大學史騰商學院企管碩士,在美國華爾街擔任高階主管時,父親要他回來接任執行長,他說唯一的條件是成立品牌AQUA SOUL,「台灣產業百分之八十還是以代工為主,華夏玻璃也是一樣。成立品牌可以讓人記住商品的個性跟特色,而不是表面用完玻璃瓶就結束。」從小感受傳統產業勞力密集又熱又吵的環境,他渴望用品牌發聲,從新竹工廠走到國際舞台。


企業轉型最痛

廖冠傑引進行銷工具及人才,初期光行銷業務部就招攬23名員工,成立官方網站,整理及出版型錄,讓客戶能快速了解產品,現在看來如此理所當然,之前卻沒人正視過這個需求,「台灣的中小企業老闆,分為業務出身和技術出身。技術出身,認為商品做得好,不需要網站;業務出身,直接建立人脈,不覺得需要行銷。」

砍掉重練比從零開始還痛,企業轉型包含諸多工序。弟弟廖唯傑畢業於美國加州大學聖地牙哥分校、日本一橋大學,2015年初接任副執行長,兄弟共同努力,將紙本公文模式改成ERP系統,找來新的專案經理,跟顧問公司合作,提升工作效率。轉換系統時,一般公司通常留有舊的系統,等到內部熟悉新系統後再全面更換,他們硬是冒著風險,直接全面更換,「傳統產業轉型的腳步要快,人有惰性,保有舊的系統,大家很難學習新的。」

跟不同世代溝通,兄弟倆從「同溫層」出發,出錢讓父母上EMBA的課程,由父母親的「同溫層」告訴他們業界的趨勢;轉換系統時,大家一同上課、學電腦,有了同溫層的力量,連資深員工也願意重新學習。


找對通路,品牌打開知名度

「品牌是十年磨一劍,要有長期投資的決心。」不求一步到位,但是每一次出手,都要更精準,這幾年來廖冠傑、廖唯傑嘗試過各種方法,光品牌LOGO就歷經三次轉變,最初為淺藍色的水晶靈標準字,2014年加入圖像,2016年更改為AQUA SOUL,放眼全球市場,2017年加入流線型的圖像,轉化玻璃經過照相掃描機而產生的漸紋,傳遞玻璃製品在現代社會的生活質感。

「品牌這件東西,有時候真的不確定想得對不對,就是不斷測試市場。」研發產品時,業務端調查並回報市場需求,找出最大公約數,打樣三百件測試市場反應,再轉至大規模生產,每個模具的開發約為三十到六十萬,他們每步都謹慎。發現中國大陸幾乎家家戶戶都會醃菜、釀酒,改良大容量玻璃罐,設計碗式的玻璃蓋,並在瓶身印上中國大陸吉祥意涵的圖紋。

好的設計,需要好的通路。當初沒人聽過水晶靈,找業務挨家挨戶拜訪雜貨店,成效不彰,後來找了區域型代理商,打開知名度,甚至有雜貨店自己找上門來。品牌的成長快速,第一年品牌的營收為三百萬人民幣,2014年隨即突破九百萬人民幣,一年成長三倍,2015年更成長為一千七百萬人民幣。


設計、業務合作,團隊找到市場需求

廖冠傑負責業務、行銷,富有行動力,想到就去做;廖唯傑負責技術、R&D,注重細節跟平衡。技術端調整時,廖唯傑跟廖冠傑詳細解說流程,讓廖冠傑能跟客戶說明;廖冠傑回報客戶需求,反映市場趨勢,也利用天貓、淘寶等電商平台蒐集消費數據,將情報反饋給設計和行銷團隊,公司內部每一個部門都能互相支援,借重團隊力量持續創新。

2017年,華夏玻璃參與經濟部工業局CITD協助傳統產業技術開發計畫,重新設計AQUA SOUL的品牌Logo,運用原有的技術與升級的機具,以天然及對自然環境無害的鈉鈣玻璃,設計Soul One便攜式個人醒酒器,獲得臺灣文博會大獎的肯定。當年品牌營收達八千萬人民幣,占公司總營收約為百分之十二,AQUA SOUL有了更明確的定位,強調生活質感路線。

其中當然也有失敗的經驗,曾在中國大陸推出黑色的玻璃咖啡杯,卻因為喝咖啡的風氣尚未成熟而滯銷,「很多庫存,網站還沒下架,後來可能星巴克興起,有人打電話來買,買到都斷貨了。」每個產品背後的故事都有兩人的喜怒哀樂,AQUA SOUL過去平均一年推出三十幾樣新產品,至今累積兩百多樣,2018年調整策略,一年專注於五到十樣產品,希望好好地述說每一個產品的故事。


每一年持續調整,不減玩興

他們最喜歡的玻璃品牌是捷克的Brokis玻璃燈飾,擁有百年歷史的傳統玻璃吹製工藝,透過與世界各地知名設計師合作,創造出當代照明藝術的獨有風格。今年是華夏玻璃成立第96年,回顧華夏將近百年的歷史,也擁有深厚的工藝技術及高科技的機具,近期客製化打造精品造型特殊的異形瓶,結合愛心和水晶切割角度的概念,未來將持續升級產品組合,增加與化妝品牌的合作,「讓玻璃成為性感的藝術品。」

以華夏百年工藝為傲,倆兄弟不斷嘗試打響品牌知名度,廖冠傑觀察到KOL(Key opinion leader,意見領袖)的趨勢,能推廣自有產品,或是用平台帶動商機,像國外網紅Kim Kardashian推出彩妝品牌,高達2300萬點閱率,於是在YOUTUBE成立的「玻璃兄弟」頻道,介紹玻璃原料、全家超商推出的彈珠汽水冰淇淋,探討時事議題中跟玻璃有關的面向,還拍攝了兩個人的浮潛影片,各種無厘頭,自然不做作。

廖唯傑笑說:「我剛開始覺得他只是想當網紅。」兩個人不動用公司其他人力,以最低成本製作,iPhone拍攝,Wondershare Filmora剪輯,添購麥克風、燈光,幾個月以來,每支影片的觸及率卻不到一千,但是他們玩得很開心。

除了AQUA SOUL生活精品,線上/線下O2O的鏈接及旗艦店的開幕,他們從代工公司轉為「服務型公司」,每天和客戶溝通協調,卻也在生活中,享受不斷嘗試和突破的快感,玻璃兄弟說:「記得幫我們的YOUTUBE按讚和小鈴鐺。」


AQUA SOUL
華夏玻璃自有品牌,2013年至今累積約兩百樣產品,從最接地氣的醃菜罐到最具童心的彈珠汽水杯都有,滿足不同消費者的使用需求,以生活容器為主,融入中式花紋,設計皆考量美觀與實用,近年逐步推出高端用品,為生活增加一點「情趣」。

一、如意醃菜罐
泡菜、醬菜、釀酒,華人飲食文化博大精深,使用玻璃材質的醃菜罐,能觀察食材色澤,乃至於微生物的作用。AQUA SOUL如意醃菜罐的瓶蓋設計為碗形,可作為「集水區」,讓空氣只出不進;瓶口加大,方便使用者拿取,共有大中小三種尺寸。近年來,每日觀察微生物的變化,期待開瓶的那一口好滋味。

二、功夫茶具套組
含功夫茶碗、公道杯、茶葉濾網、功夫茶杯,另含茶葉罐,能整組收納,便於攜帶。傳統中式工夫茶具多以陶瓷製作,AQUA SOUL以環保鈉鈣玻璃製成,更能看到茶湯的色澤在日光下閃耀。公道杯的把手沿用傳統使用方式設計,底部融入中式花紋,在傳統和時尚取得平衡,功夫茶碗碗身的三條突出處,還有防燙手的功能。

三、彈珠汽水杯
彈珠汽水是1950年代最瞎趴的飲料,夏天壓下彈珠的那一刻,「剝」一聲就能獲得的簡單快樂。AQUA SOUL最新推出的彈珠汽水杯,轉化1950年代的時代記憶,手握處的凹槽設計,來自彈珠汽水瓶瓶身上端卡住彈珠的凹槽,透明、孔雀綠、銀灰色三款,復古加創新,每只純手工製作,獨一無二,拿來裝汽水、裝威士忌加冰塊,調配屬於自己的記憶。

代工愛品:彈珠汽水瓶
台灣的青春情懷,夏天最期待的酸甜氣泡感⋯⋯1872年由英國人Hiram Codd發明,後經日本傳到台灣,實用的設計,瓶口的玻璃彈珠因二氧化碳的壓力而頂著瓶口,防止漏氣,瓶頸兩側內凹,防止彈珠掉進下半部瓶身。華夏是台灣最早做彈珠汽水瓶的工廠之一,為了能多喝一瓶彈珠汽水,從小兄弟倆就在新竹東門圓環幫忙販售,童年的回憶,現在仍有生產。


品牌愛品:Soul One 便攜式個人醒酒器
2017年推出的旗艦商品,創新的個人體驗式醒酒器具,400ml的玻璃瓶容量,集結醒酒、隨身杯/瓶、儲存三大設計特點,特製管身可搭配玻璃杯體或瓶器,成為實用又優美的玻璃酒杯或玻璃瓶。最初良率只有3%,廖冠傑和廖唯傑研發自動吹泡機,讓手工玻璃的製程更標準化,良率提升至80%,兩人全程投入每個細節才完成的醒酒器,獨自出差的夜晚拿出來小酌,生活都性感了起來。


年表:
1925年:廖啟明先生創立合成玻璃公司,採坩鍋爐以人工吹製方式吹製,生產煤油燈、器皿、電表蓋等。
1950年:代由第二任董事長廖福地先生,引進日本玻璃二次加工技術,生產烤花玻璃。
1977年:改名為「華夏玻璃股份有限公司」。
2000年代:與日本東洋玻璃簽訂十年期技術合作協議。於中國大陸廣東省江門市增設二廠,及於安徽鳳陽及浙江長興新設立玻璃廠。於安徽鳳陽新設立礦砂廠。
2013年:華夏集團直銷事業群成立,彈珠汽水瓶推展。成立自有品牌AQUA SOUL(水晶靈)。
2017年:AQUA SOUL更改Logo,推出旗艦商品Soul One 便攜式個人醒酒器,獲得臺灣文博會獎項。


營收佔比:
品牌 12.5%
食品瓶及飲品瓶 50%
美妝瓶 22.5%
醫藥瓶及其它 15%

原文來源:《IN新竹:新竹玻璃》

 

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